8 مهارت مذاکره برای موفقیت
مذاکره کنندگان تجاری به طور فزاینده‌ای می‌دانند که موثرترین چانه زن‌ها هم در ایجاد ارزش و هم در ادعای ارزش مهارت دارند – یعنی هر دو همکاری می‌کنند و رقابت می‌کنند.
8 مهارت مذاکره برای موفقیت که در زیر به آن‌ها اشاره شده است به شما کمک می‌کند:
مهارت‌های قدرتمند مذاکره را بسازید و یک معامله‌گر و رهبر بهتر شوید.
گزارش ویژه ما، مهارت‌های مذاکره: استراتژی‌های مذاکره و تکنیک‌های مذاکره برای کمک به شما در تبدیل شدن به یک مذاکره کننده بهتر را از برنامه مذاکره در دانشکده حقوق هاروارد بارگیری کنید.
1. خود را تجزیه و تحلیل و پرورش دهید:
هم در مذاکرات تلفیقی و هم در چانه‌زنی‌های خصمانه، بهترین منبع قدرت شما توانایی و تمایل شما برای کنار گذاشتن و توافق دیگری است.
قبل از رسیدن به میز مذاکره، مذاکره کنندگان خردمند زمان قابل توجهی را صرف شناسایی بهترین گزینه خود برای توافق با مذاکره می‌کنند.
برای بهبود آن قدم برمی‌دارند.
2. روند مذاکره را انجام دهید:
تصور نکنید که هر دو در هنگام تعیین زمان ملاقات، چه کسی باید حضور داشته باشد، برنامه شما چیست.
در عوض، با دقت درباره چگونگی مذاکره خود از قبل مذاکره کنید.
بحث درباره چنین موضوعات رویه‌ای راه را برای گفتگوهای بسیار متمرکز باز می‌کند.
3. ایجاد رابطه:
تحقیقات نشان می‌دهد اگر در ابتدای مذاکره انجام مکالمه‌های کوچک همیشه امکان پذیر نیست (به ویژه اگر در یک ضرب الاجل محدود باشید).
انجام این کار می‌تواند منافع واقعی به همراه داشته باشد. اگر فقط چند دقیقه صرف شناختن یکدیگر کنید.
ممکن است شما و طرف مقابل‌تان همکاری بیش‌تری داشته باشید و به توافق برسید.
اگر در مورد ایمیل در حال مذاکره هستید، حتی یک تماس تلفنی مقدماتی کوتاه نیز ممکن است تفاوتی ایجاد کند.
این یکی از با ارزش‌ترین مهارت‌های مذاکره برای تسلط است.
4. فعالانه گوش دهید:
هنگامی که بحث را شروع کردید، در برابر اصرار رایج درمورد اینکه در مورد صحبت‌های بعدی خود در حالی که طرف مقابل‌تان صحبت می‌کند، فکر کنید، مقاومت کنید.
درعوض، با دقت به استدلال‌های او گوش فرا دهید، سپس آنچه را که فکر می‌کنید وی گفته است.
برای بررسی فهم شما بیان کنید. احساسات دشوار مانند ناامیدی را در پس پیام تصدیق کنید.
نه تنها احتمالاً اطلاعات ارزشمندی به دست می آورید، بلکه ممکن است طرف مقابل از مهارت شنیداری مثال زدنی شما تقلید کند.
5- سوالات خوب بپرسید:
با پرسیدن سوال‌های زیادی می‌توانید در مذاکرات تلفیقی سود بیش‌تری کسب کنید.
از پرسیدن سوالات “بله یا خیر” و سوالات اصلی، مانند “آیا فکر نمی‌کنید ایده خوبی است؟” خودداری کنید.
درعوض، سوالات خنثی ایجاد کنید، مانند “آیا می‌توانید در مورد چالش‌هایی که در این سه ماه با آن روبرو هستید به من بگویید؟”
6. مبادلات هوشمند را جستجو کنید:
در یک مذاکره توزیعی، طرفین غالباً در یک امتیاز واحد، مانند قیمت، امتیازات و خواسته‌ها را حفظ می‌کنند.
در مذاکرات یکپارچه، می‌توانید با حضور چندین مسئله سرمایه گذاری کنید. تا هر دو طرف بیشتر از آنچه می‌خواهند بدست آورید.
به طور خاص، سعی کنید مواردی را که همتای شما بسیار به آن‌ها اهمیت می‌دهد و ارزش کم‌تری برای آن‌ها دارید، شناسایی کنید.
سپس پیشنهاد دهید در ازای گرفتن امتیاز از وی در مورد موضوعی که برای آن بسیار ارزش قائل هستید. در مورد آن امتیاز بدهید.
7. قرارداد مشروط را امتحان کنید:
مذاکره کنندگان غالباً گیر می‌کنند زیرا در مورد چگونگی اجرای یک سناریو با گذشت زمان اختلاف نظر دارند.
در چنین مواردی، سعی کنید یک قرارداد مشروط پیشنهاد دهید – در واقع، شرط بندی در مورد چگونگی وقایع آینده است.
به عنوان مثال، اگر در ادعای پیمانکاری مبنی بر اینکه وی می‌تواند پروژه بازسازی منزل شما را در مدت سه ماه به پایان برساند شک دارید. قرارداد مشروطی را پیشنهاد کنید که وی را به دلیل تأخیر در اتمام کار مجازات کرده و یا به او برای پایان کار زودرس پاداش دهید.
اگر او واقعاً ادعاهای خود را باور دارد، در پذیرش چنین شرایطی مشکلی نخواهد داشت.
8. برنامه ریزی برای مرحله اجرا:
راه دیگر برای بهبود دوام طولانی مدت قرارداد شما قرار دادن نقاط عطف و مهلت‌های قرارداد شما برای اطمینان از انجام تعهدات است.
همچنین ممکن است موافقت کنید که به صورت کتبی، در فواصل منظم در طول عمر قرارداد برای بررسی و در صورت لزوم، مذاکره مجدد دیدار کنید.
علاوه بر این، افزودن بند حل اختلاف که خواستار استفاده از میانجگری یا داوری در صورت بروز درگیری است. می‌تواند اقدامی خردمندانه باشد.